STPの項目で販路拡大のヒントを探す

新規顧客・新規売上を獲得することは、経営を持続する上で重要なことになります。

では新規顧客を獲得する前の「購買行動」という分析を前回行いました。

今回は、お客様がどんな人か？という仮想のお客様を考えなくてはいけません。

しかし、どんなお客さんか、単に想像を膨らますだけでは、妄想の域を超えることはありません。

まずはデータから考えます。
お客さんの特徴を捉えるときは、三つの軸が有名です。

ーーーーーーーーーーーー
・数値軸（人工統計学的数値軸）
・地域軸
・心理軸
ーーーーーーーーーーーー

数値軸は、人口統計学数値と言われますが言葉が難しくなるので、単に数値とします。
例えば、年齢、性別、年収、役職など必ずしも数値ではないですが、アンケートなどでよく各項目です。
３０歳と４０歳ではアプローチが変わる場合、こういった数値軸は有効です。

地域軸は、お客さんの住所や勤め先になります。
一般的には、近い人ほどお客さんになりますし、商材によっては２キロ離れると商圏ではないと言われます。
関西で商売をしている場合は、輸送コストや情報探索コストなどさまざまな面で近い場所の方が有利になることが多いです。

心理軸は、お客さんの気分です。
気分ですので、その日や時間帯でコロコロ変わります。なかなか分析軸にするのには難しいのが現状です。
ですので、心理軸を分析に入れないことが多いですが、何かの時にひらめきをもたらすかもしれませんので、紹介しておきます。

この数値軸・地域軸をメインに自分たちのお客さんになりそうな人、反対に自分たちのお客さんにはならなさそうな人を考えて分けていきます。

この行動をセグメント分析（S)と言います。
自分たちの顧客になりそうなセグメントだけを分析するのではなく、自分たちの顧客になり得ないセグメントへもしっかり説明がつくと良いと言われています。

次にセグメントの中から自分たちが重点的に販売しなければいけないところを見つけるのをターゲット分析（T)と呼びます。

ターゲットを選定する時に忘れてはいけないのは、ライバル会社（競合他社）です。

とりわけ、人気のセグメントは、大企業を含め多くの会社がひしめき合うレッドオーシャンになっていることが多いので、競合他社と違う技術やアプローチを持っているかどうか確認します。すでにライバルが多い場合は、諦めて撤退するのも戦略です。

この競合他社と自社の立場を考えるのをポジション分析（P、あるいは競合分析)と呼びます。

セグメント分析→ターゲット分析→ポジショニング分析がマーケティングの基礎となるSTP分析になります。

新規の新しいセグメントを開拓するか、既存のセグメントにビジネスチャンスがあるのか、客観的事実で分析しましょう。