AIDMAの法則から自社の商材を考える

新規顧客・新規売上を獲得することは、経営を持続する上で重要なことになります。

では新規顧客を獲得する前の「自社は何屋さんか？」という分析は前回行いました。

自社の商材に対して、購買が高いと思われるお客様はどんなお客様か、調べましょう。

お客様の基本行動は、AIDMAの法則と言われる購買行動で話されることが多いです。
※インターネットの普及等でAIDMAもさまざまな派生がありますが、今回はスタンダードな形で解説します。

AIDMAとは？

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A:アテンション　（注目、気に留める）
I：インタレスティング　（興味、購買に興味を持つ）
D：デザイア　　（欲求　購買したい）
M：メモリー　　（記憶、すぐに買わずに覚えておく）
A：アクション　（購買行動、購買に至る）
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これらの頭文字をとって、AIDMAの法則と呼びます。

上記の項目でWEBサイトができること

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A:アテンション　（注目、気に留める）
I：インタレスティング　（興味、購買に興味を持つ）
D：デザイア　　（欲求　購買したい）
M：メモリー　　（記憶、すぐに買わずに覚えておく）
A：アクション　（購買行動、購買に至る）
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興味（I：インタレスティング）を持たせることと、購買意欲（D：デザイア）を高めることがWEBサイトの担当になります。

さらに上記にはありませんが、C:コンタクト　（連絡フォーム）をプラスします。

それぞれの項目をどのように一般客様に伝えるか、は以下に例をあげます。

I：インタレスティング　（興味、購買に興味を持つ）
御社の中で最も勝負したい商材の写真などを目立つ場所に配置し、リアルな使い方の提案などをWEBサイトで提案します。
・実際に困り事を解決できる事例、・他の人のレビュー、・その商品で日常が変わることなどなど、実際に自社の商品がお客様にもたらすメリット（便益）を伝えます。

D：デザイア　　（欲求　購買したい）
商品に興味持っても、必ず買うわけではありませんが、多くの場合は「買うか、辞めるか」の選択肢にあります。
ですので、購入の手続きをきっちりと提示しなければなりません。
・購入までのフロー、・購入する金額表（プラン）、・バーゲン情報、・購入後のアフタフォロー、などなど、購入に関する具体的な方法を提示する必要があります。

C:コンタクト　（連絡フォーム）
商品に興味持っていざ購入しようとしても、WEBサイトから購入できる商材は限られています。（商材とその商材が与える便益を消費者は求めておりますので、単に商品だけで注文する場合は、アマゾンなどのショッピングサイトを利用します）

WEBサイトから商材が気に入った場合、連絡フォームがメインで、サポートとして電話があります。
連絡フォームは入力事項が多くて、途中入力をやめてしまうことが多いと言う背景があります。そこで、簡素で使いやすい連絡フォームを作成します。
また、連絡フォームからのメールが他のメールと埋没しないように、スタッフ間で連絡メールの漏れがないようにしましょう。

このようにして、WEBサイトにもたくさんの売れる理由を組み込んでいくことで良いサイトになります。